保险资金另类投资保险资金另类投资

很多朋友对于保险资金另类投资和保险资金 另类投资不太懂，今天就由小编来为大家分享，希望可以帮助到大家，下面一起来看看吧！

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如何开拓保险高端客户如何正确的为客户做金融保险的规划？国寿投资控股有限公司怎么样保险公司转型中遇到的问题和想法如何开拓保险高端客户攻克高端客户对营销员来说是非常重要且对自身大有裨益的事情。如何与高端客户顺利签单？主要靠打服务牌。高端客户对服务的品质有更高的要求，无论是否签单，都要不间断的为其提供个性化的服务。而保险是集保障与理财双项功能的产品，因此，为提供更专业更适宜的服务，营销员必须要掌握一定的技能和技巧。

望闻问切，对症下药

高端客户的绝对共同点体现在经济能力高，俗语叫“有钱”。然而，有钱人的个人情况并不相同。因此，找到他们的共性和个性，是第一步。就我经验所得，目前高端客户主要共性为：学历不高，因此相对更加关注子女教育，借子女弥补自身的不足；身体健康状况不佳，由于应酬多，生活方式不养生，95%的高端人群都存在亚健康状况，因此在医疗方面有需求；有跟风情结，攀比心理较重，容易受周围经济条件相当的人的影响，有时忽视理性消费；婚姻常出现危机，由于社会现状，高端客户面临着更多的诱惑，易发生婚变，这就需要再家庭财务和企业财务上面建立“防火墙”；另外，税负繁重，渴望合理避税也是高端客户亟待解决的问题。

而综上所述，高端客户这些需求点，正是保险可以予以提供方案并切实解决的。因此，在与客户的沟通接触中，要像医生一样望闻问切，从细节之处抓住其“软肋”，就其最关心最想解决的问题对症下药。

包装自己，关心他们

在高端客户面前，要更加注意自己的形象和言行举止。着装切忌随便拖沓，要凸显自己的职业素养。各方面打扮也要简单大方，勿走另类风。另外，不止在外型上得体，更要在内涵上加以塑养，达到内外皆宜、软硬兼具的程度。这就需要我们不断的增加自身的学识，扩大知识的涉猎面，不能就保险只会讲保险，要与高端客户有“诉不尽”的话题，甚至讲出其不知道的内容，成为对其有价值的人。

古语云“高处不胜寒”，这也恰是有钱人的内心独白。他们面对商场上的尔虞我诈，大都没有真正的朋友，内心较为孤独。因此，营销员要以真诚之心关心他们的生活、工作，甚至其有企业管理等方面的问题，我们也要有能力帮助他解决。需注意的是，在与其交谈的过程中，要与客户同频率，使其感到轻松和被尊重，进而成为朋友。

优质服务，贵在持续

“成交”二字，某种意义上就可被等同于“信任”、“认可”。欲使高端客户对营销员产生信任和认可，提供持续、优质的服务至关重要。为其提供个性化的增值服务是维系关系的最佳方法。若在其未签单之时，自然需要服务到位，这才有签单的可能；如果其顺利签单，切忌撒手不管，促成后其实更需要服务，如此更能体现营销员的责任心和综合职业素质，为转介绍营造机会。

需强调一点，在客户签单之前，要不断地定期拜访、短信问候等，要视其已是自己的客户般去服务，不能在努力一段时间后自暴自弃，没有坚持。这就如同烧开水一样，若见水长时间并未沸腾，便将火熄灭，那水永远不会开了；也许只差一点点火力，水便会沸腾，而你放弃了，就没有机会了。坚持、持续对保险营销员来说，更是一种美德。

整合资源，构建平台

俗语说得好，物以类聚、人以群分，高端客户自然需要结实更多的“生意伙伴”，拓展关系圈。这也为我们的服务提供了一个方向。我们可以利用我们手上的资源，帮助客户解决现有的问题。例如我有朋友在教育局，若客户或准客户在子女教育上有困难，我就会借助这个资源帮其解决问题，将点点滴滴的关心诠释于生活琐事之上。另外，我们亦可以借用资源，为高端客户搭建平台。介绍高端客户相互认识，也许就能帮助他们达成某项业务合作，而通过这样的动作，高端客户也比较愿意帮助我们做转介绍。

在帮助客户构建平台的时候，一定要关注细节，不能随便承诺，用虚假信息赢得客户的好感。凡事要秉承“学会舍得”，“用心经营”的心态。

需求分析，讲解促成

通过正面、侧面收集资料，充分了解高端客户的自身情况投保情况后，就要有的放矢，找到保额销售的切口，为其量身定做理财产品规划了。这就需要营销员平时“用心功课”上的积累和自身专业水平了。

需求分析做好后，要对客户进行讲解以便促成。首先一定要确认客户需求，待其确定之后才可开始讲解保单，否则便要询问其意见和需要，进行修改和调整。讲解过程中需要注意一下几点。第一，强调保障性，保险可以规避个人、家庭、企业的风险，提供综合保障；第二，资金具有安全性；第三，具有一定的收益性。在此过程中，要反复坚持异议处理，根据客户的情况和需要，将产品规划调整到最适合客户，客户最满意的状态。

另外，我们需要让高端客户明白，理财不等于投资。银行加息，股市风险加大；房产投资受限，现金流加大；经济不景气，需做风险配置。经济环境使得高端客户更加需要保险保障。市场背景加上上述方法，相信开发高端客户不再是难事。

如何正确的为客户做金融保险的规划？理财顾问如何为客户量身定制资产配置方案

专注财富管理圈儿的那些事

独立三方财富管理研究项目组

“全球资产配置之父”布林森的实证研究表明，我们投资收益的90%以上来源于成功的资产配置。成功的资产配置，是严谨的科学，更是讲求平衡的艺术。

公元六世纪，犹太人就在其法典《塔木德经》中阐述了资产配置的基本思想：每个人都应该将手中的钱分为3份，1/3买地，1/3做买卖，剩下的1/3存起来。按照今天的眼光看，不动产投资、实业股权投资、现金存款这三类风险收益特征迥异、相关性低的投资组合也不失为一种简单的比较均衡、风险分散的资产配置方案。

任何单一资产都无法持续获得稳定收益，不同的资产类别有着不一样的风险收益特性，在不同市场条件下具备不同的优势和局限。如何才能更好地为客户量身定制更合适的方案建议?简单来说，需要解决如下三大问题：

▎问题一：为谁提供方案？

即我们常说的KYC（Knowyourcustomer），了解你的客户。每个客户的过往投资经历、投资偏好、财务状况、风险承受度等不尽相同，对于目标、期限、风险和收益的要求也往往大相径庭。

对客户的了解程度决定了资产配置方案的适合度和可行程度。充分深度的KYC是对客户做的全面“财务体检”，是我们做好资产配置方案至关重要的第一步。简单来说，我们需要了解的客户信息可分为财务信息和非财务信息。

财务信息包括：

（1） 客户的财富水平

建议为客户整理出简单清晰的资产负债表和利润表。一般净值越高、流动性越好的客户，可以考虑的资产范围也越广，其投资组合中可纳入的牺牲流动性换取更高回报的资产类别（如私募股权）也越多。

（2） 税收状况

长远来看，投资成功的关键在于投资组合以可观的回报率能够持续复利增值，长期投资中的税收因素不容忽视。持有正确的资产（免税、降税或税负低的资产）对于高净值客户的长期资产配置极为重要。

（3） 收入需求

了解客户未来的重大支出预算和对于定期收入的要求，财富规划尤其是要与重要的人生规划保持一致，比如子女教育规划、养老安排等。

（4） 资本再生能力

对于大多数普通投资者而言，其资本再生能力源自职业收入。其他额外收入来自：继承、资产出售、其他投资收入等。

非财务信息包括：

（1） 投资意图

了解客户真实的投资意图，预期支出的时间和数量，以及不同的投资意图间是否存在轻重缓急顺序。比如：子女教育储备、养老基金池、慈善捐赠等。

（2） 理财目标

包括资本增值变得更加富有、保护购买力跑赢通胀、不要变得贫穷等。

（3） 投资的时间范围

了解客户短期、中期、长期的投资目标，结合客户当前的个人情况（年龄、剩余工作年限、预期寿命、过往经验），并考虑意外情况。

（4） 风险承受力

让客户尽量认识到自己面对损失时的真实心态，帮助客户评估真实的风险容忍度和承受力。

（5） 投资信心

一般而言，投资组合的投资周期越长，产生长期平均回报的概率越高。我们需要了解客户对于资产配置建议的信心程度。

▎问题二：选择什么样的资产？

做好成功资产配置的重要前提是：理解每项资产的固有特质，评估各类资产的风险和收益特征，懂得在各种市场情绪（乐观、温和、悲观）和宏观环境（通胀、紧缩、快速发展等）某一特定资产应该被如何配置，该资产与其他资产的相关性如何，从而思考哪些资产类别会被纳入投资组合，哪些资产类别不予考虑，以及各类资产如何组成一个有效的投资组合。

考虑大类资产选择时，大的方向上，我们需要关注:重要的趋势，趋势持续的时间，以及这些趋势可能产生的影响程度；而微观层面上，我们需要研究分析某一特定资产类别中的特定投资和管理人的特性。

过往十几年，伴随中国经济的快速发展，国家大搞基建和地产，中国特色的固收项目可以让我们的客户轻松获得两位数的无风险固定收益回报。当前，国内高净值客户群体的资产配置也存在“三多一少”的现象，即资产组合中固定收益资产配置过多、房地产比重配置过多、人民币资产配置过多，而企业利润和现金流过少。

作为客户可信赖的理财顾问，我们必需清醒认识到：这样高的无风险回报不可持续，市场利率将进一步下行，单一资产价格连续上涨也不可持续，单一资产、单一币种、单一地域的风险需要我们通过跨资产类别、跨币种、跨地域的多元化资产配置来化解。

我们一般可为客户配置的资产类别，主要包括：现金、固定收益、国内权益投资、国外权益投资、私募股权、房地产、对冲基金、商品、外汇、保险。

其中，固定收益是大多数高净值客户资产配置中深受青睐的部分，兼具安全性和收入性，但利率下行是必然趋势。

而另类投资中的私募股权、房地产、对冲基金与传统的权益类资产的相关性较低，可以穿越长周期提供更为客观的回报。而传统资本市场的权益类投资具有更强的流动性。

保险作为我们资产配置中的基底，对于不同的客户群体有着不一样的意义，是受雇人群的工作收入损失补偿，也是超高净值客户资产传承的必选计划。

▎问题三：如何做好配置？

全球资产配置之父布林森关于资产配置的四条基本原则是：

(1) 全球性思维；

(2) 所选择的各类资产相关性低，不应同时涨落；

(3) 着眼长远，与时间做朋友；

(4) 适时调整资产配置以适应形势的变化。

这四条原则基本涵盖了资产配置的关键点，即：重视长期战略配置，放眼全球，选配相关性低的资产类别多元化投资，适时调整再平衡。

合适的资产配置，既包括长期的战略性资产配置，偏重长期目标的实现，使得我们聚焦于长远投资的最佳资产组合，更注重规避购买力风险，而不会过于计较短期的市场波动；也包括中短期的战术性资产配置，偏重短期的动态调整，具有一定的机会主义倾向，在本质上对价格更为敏感。

简单来说，我们往往根据客户的风险偏好和投资风格等，将客户分为如下三种类型：保守型、平衡性、进取型。我们在足够了解客户和可选的资产类别后，主要的工作在于：构建客户的长期和短期的资产组合，确定各类资产的投资比重，以实现客户各个阶段的需求。

当然，我们精心研究、细致沟通得出的资产配置方案并非一劳永逸的建议，我们需要根据宏观环境的变化、具体投资资产类别的风险回报变化、客户自身情况的变化，为客户定期检视资产组合再平衡。

对于任何资产类别，我们的交易行为本质上只有三类：买入，持有，卖出。“资产配置再平衡”指卖出一部分资产，用所得的收益购买其他资产的过程，通常会按照既定资产配置方针和目标为客户做部分的重新配置，目的在于严格控制投资组合的风险，提高客户实现长期回报率目标的概率。

普通投资者往往期望能在板块轮动中猜准节奏低买高卖，极容易在短期的热门投资机会面前放弃长远配置的理念，在诱惑面前匆匆做出不适当的买卖决策，实际上短线交易非常难，也几乎没有人可以真正的踩准每一次节奏“逃顶”或底部买入资产。

作为专业尽职的理财顾问，我们务必要牢记审慎交易、降低交易成本的原则，做好客户的财富教育，切记太过频繁地交易。

资产配置是兼具科学性和艺术性的学科。选择资产、做好配置对于专业性要求很高，理财顾问们可以借助所在机构的研究力量，不同的团队相互配合；而了解客户则更多是艺术性的体现，需要理财顾问具备优秀的沟通能力，善于倾听，更善于提问。

在实际操作过程中，客户往往并不完全了解自身的真实需求。因此，理财顾问的重要工作职责就是帮助客户寻找贴近他们需求的问题，问对问题，有效沟通，启发客户们对于目标的深入思考，帮助客户总结提炼最真实核心的需求和短期、中期、长期的投资目标。

如何KYC？如何问问题？我们建议理财顾问们根据客户的不同性格、年龄、职业等，选用不同的沟通方式，展现不一样的职业形象，或亲和可信赖，或专业沉稳，往往聊天式顾问的效果甚于精雕细琢、专心设计出的专业问答。

我们的客户往往具备超越常人的敏锐眼光和过人胆识，在过往的财富积累过程中获得成功。他们拥有比我们更为丰富的人生阅历，也更会识人，当我们在了解客户KYC的同时，客户也在观察了解我们，判断我们是否可靠、是否值得信任、是否可以长期合作。

因此，对于理财顾问而言，要做好资产配置服务，专业金融知识的积累是必备的硬技能，为人真诚、用心交流、善于沟通是事半功倍的软技能。

财富管理包括创富、守富、传富。而我们的大多数客户虽然已经足够富有，但也仍停留在不断追求财富的阶段，我们提供资产配置服务的过程中，更要坚持客户的财富教育工作，不断与客户交流沟通：真正的幸福并非只源自财富自身，而是通过财富实现自己的人生追求。

更对信息请关注头条号：蕊屹大童：只为客户找到最合适的保险随着风险意识的不断加强，越来越多的家庭重点考虑将保险作为风险转移的重要手段。不过，在实践中，尽管很多人有强烈的风险管理意识和保险规划需求，但苦于没有专业人士指导，从而陷入了选择迷茫，或者选错了产品。大童保险服务平台的目标就是要解决这些问题。

他们认为，客户在购买保险的经历中，最为担心的有三方面问题：

第一，保险功能使用的偏差。不少客户买了披着“保单”外衣的理财产品，在他们最需要规划保障、解决风险问题的时候，却被游说“使用保险来做投资让资金增值”。

第二，保险产品的选择权缺失。很多时候，营销员都为自己的公司代言，替客户做出购买决定。客户想从需求出发，进行产品和服务对比，却缺乏途径和平台。

第三，保险专业服务的缺失。保险营销员的低留存率，大进大出的队伍，最终伤害的是客户，不断更换的服务人员让客户的安全感越来越小。

从大童服务客户的全流程来看，主要分为七个步骤：

01Step1：面见客户，双方深入沟通，帮助客户进行全面的家庭财富风险管理规划，交还客户保险产品的选择权。02Step2：使用“家庭财富池”与“风险管理金字塔”两个原创工具，帮助客户快速锁定家庭风险的累积点。03Step3：利用专业风险管理转移法暨保额测算法，带领客户一同判定风险发生的影响损失程度。04Step4：通过保单体检服务，让客户清楚掌握家庭已有的保障情况，制作《家庭风险检视报告》，让客户直观了解风险管理的滞留缺口。05Step5：与客户一同评估缺口管理的方式，如果无法自留则选择专业的转移解决方案。06Step6：为客户量身定制家庭风险管理方案，根据客户的需求形成方案，并让客户清楚了解该方案可以解决的问题。07Step7：协助客户签署保单，并再次进行保单体检，并将客户所有保单归入大童专利保单整理夹，提交客户，并对保单进行定期年检。

在大童保险服务平台，风险管理师与平台不是管理与被管理的关系，而是合作关系，因此，不会有大进大出的现象，客户将得到风险管理师终身的服务；同时，在这个平台，有100多家供应商的逾千款保障产品，将选择权交给客户。

在采访中，大童保险的客户对这种模式的认可度较高。北京客户张先生表示：“通过大童的服务，我才明白保险真正的意义，才知道自己我买过什么保障，解决了哪些问题。”河南客户李先生则表示，因为每个家庭的风险不同，解决方案就会有所差异，通过大童他才知道买保险还可以享受定制方案。江苏客户赵女士则高度认可大童给客户提供的选择权、参与感和决定权，满足个性化需求，而不是只能听某一家保险公司营销员推销自己的产品。

通过正确的理念，专业的知识和规范的操作，让消费者的家庭保险规划变得更简单，同时，享受更专业的服务，这就是大童保险对“简单”的践行。

更对信息请关注头条号：蕊屹国寿投资控股有限公司怎么样国寿投资控股有限公司很好，总部设在北京，是中国人寿集团旗下的专业另类投资管理公司。从事不动产投资及相关资产管理业务的综合运营企业。

保险公司转型中遇到的问题和想法保险公司在转型过程中可能会面临一些问题和挑战，以下是一些常见的问题和可能的想法：

技术转型：随着数字化和科技的快速发展，保险公司需要适应新的技术趋势，如人工智能、大数据分析、区块链等。问题可能包括技术投入、人才培养和系统升级等。想法可能包括与科技公司合作、招聘技术人才、加强内部培训等。

产品创新：传统的保险产品可能无法满足现代消费者的需求，保险公司需要进行产品创新。问题可能包括市场调研、产品设计和风险评估等。想法可能包括与消费者进行深入沟通、关注新兴风险领域、灵活调整产品组合等。

渠道变革：传统的销售渠道可能面临挑战，保险公司需要寻找新的销售渠道。问题可能包括渠道选择、合作伙伴关系和销售团队培训等。想法可能包括开发线上销售渠道、与电商平台合作、培养专业销售人员等。

风险管理：保险公司需要更加精准地评估和管理风险，以保证可持续发展。问题可能包括风险定价、风险监控和风险防控等。想法可能包括引入先进的风险评估模型、加强数据分析能力、与科研机构合作等。

品牌建设：在转型过程中，保险公司需要加强品牌建设，提升市场认知度和竞争力。问题可能包括品牌定位、市场推广和公关活动等。想法可能包括加大品牌宣传力度、提供优质的客户服务、参与社会公益活动等。

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